戰(zhàn)略定位出自三個不同的基點，它們并不相互排斥，而是經(jīng)常重疊。首先，定位可以基于提供某行業(yè)的某個子類產(chǎn)品或服務(wù)。我把它稱為基于品類的定位（variety-based positioning），因為這是基于產(chǎn)品或服務(wù)品類的選擇而不是基于客戶細分進行戰(zhàn)略定位。當企業(yè)針對外部市場競爭，形成獨特的內(nèi)部運營活動而提供出最好的特定產(chǎn)品或服務(wù)時，基于品類的定位就具有經(jīng)濟上的合理性。

　　定位的第二個基點是滿足某類特定客戶群的大部分或者所有需求。我把它稱為基于需求的定位（needs-based positioning），這和瞄準某個客戶細分市場的傳統(tǒng)概念相接近。當客戶群各有不同的需求，而一套與競爭對手不同的運營活動能夠最佳地滿足這些需求時，基于需求的定位就成立。有些客戶群比其他客戶群對價格更敏感，需要不同的產(chǎn)品特性，需要不同量的信息、支持和服務(wù)。宜家家居的顧客就是這類顧客群的一個很好例子。宜家家居力求滿足其目標客戶的所有家具布置方面的需求，而不只是其中的某個子類基于需求的定位通常要落實到一種獨創(chuàng)的滿足方式上，宜家選擇的是“自助式家居店”。其他例子，有戴爾的“直銷電腦”，沃爾瑪“天天低價”，雅芳“上門推銷”等。

    當同一個客戶在不同場合或面對不同的交易類型產(chǎn)生不同需求時，基于需求的定位就出現(xiàn)了一個變體形式。比如，同一個人在商務(wù)旅行時和家庭旅游時可能有不同的需求。再比如，飲料罐的購買者（如飲料公司）對第一供應(yīng)商的需求和對第二供應(yīng)商的需求也可能不一樣。

　　大多數(shù)管理者都是從滿足客戶需求的角度來看待他們的業(yè)務(wù)，這是他們的直覺。然而，基于需求的定位的關(guān)鍵因素根本就不是直覺，而它常常被忽略了。需求上的差異不可能轉(zhuǎn)化為有意義的定位，除非最佳滿足這些需求的一套運營活動同樣存在著競爭性差異。如果不是這樣的話，市場中每個競爭對手就都能滿足同樣的需求，那么定位就毫無獨特性和價值。